Οι εκφράσεις «ποιότητα», «εμπειρία» και «ολοκληρωμένες λύσεις» εμφανίζονται σε πολλές εταιρικές παρουσιάσεις. Μπορεί να είναι αληθινές, αλλά αφήνουν τον υποψήφιο πελάτη να κάνει μόνος του τη σύνδεση με τη δική του ανάγκη. Μια εμπορική πρόταση αξίας εξηγεί ποιον βοηθάτε, σε ποια κατάσταση, τι αλλάζει με την υπηρεσία σας και πώς γίνεται η συνεργασία. Είναι εργαλείο επιλογής και για τις δύο πλευρές.
Ξεκινήστε από μια πραγματική περίσταση
Αντί να περιγράφετε όλους τους ανθρώπους που θα μπορούσαν να αγοράσουν, διαλέξτε την περίσταση στην οποία η υπηρεσία είναι περισσότερο χρήσιμη. Μια εταιρεία οργάνωσης αποθήκης μπορεί να απευθύνεται σε μικρά καταστήματα που δυσκολεύονται να βρουν προϊόντα και να παρακολουθήσουν παραλαβές. Αυτή η περιγραφή είναι πιο συγκεκριμένη από το «σύγχρονες λύσεις για κάθε επιχείρηση», χωρίς να απαιτεί υπερβολικές υποσχέσεις για οικονομικό αποτέλεσμα.
Συμπληρώστε τέσσερις προτάσεις
- Συνεργαζόμαστε με επιχειρήσεις που αντιμετωπίζουν…
- Τις βοηθάμε να οργανώσουν ή να βελτιώσουν…
- Η συνεργασία περιλαμβάνει τα ακόλουθα συγκεκριμένα βήματα…
- Ο πελάτης μπορεί να αξιολογήσει τη δουλειά μας από…
Μην προσπαθήσετε να χωρέσετε όλη την εταιρεία σε ένα σύνθημα. Η σύντομη πρόταση ανοίγει την επικοινωνία και η σελίδα υπηρεσίας δίνει την απαραίτητη λεπτομέρεια. Η τεκμηρίωση μπορεί να περιλαμβάνει δείγμα παραδοτέου, πραγματική περιγραφή διαδικασίας ή επαληθευμένη περίπτωση συνεργασίας με άδεια δημοσίευσης. Αν δεν διαθέτετε στοιχεία αποτελέσματος, εξηγήστε τη μέθοδο και τα όρια της υπηρεσίας.
Υποθετικό παράδειγμα αναδιατύπωσης
| Γενική περιγραφή | Πιο χρήσιμη διατύπωση |
|---|---|
| Κάνουμε digital marketing. | Βοηθάμε μικρές ομάδες να συνδέσουν την προβολή με οργανωμένη διαχείριση αιτημάτων. |
| Προσφέρουμε εξαιρετική εξυπηρέτηση. | Ορίζουμε υπεύθυνο έργου, συμφωνημένα παραδοτέα και τακτικό έλεγχο προόδου. |
| Φτιάχνουμε μοντέρνα websites. | Σχεδιάζουμε σελίδες που εξηγούν την υπηρεσία και οδηγούν σε σαφές αίτημα επικοινωνίας. |
Οι παραπάνω φράσεις είναι υποδείγματα διατύπωσης. Πριν χρησιμοποιηθούν, πρέπει να αντιστοιχούν σε διαδικασίες που η επιχείρηση πράγματι εφαρμόζει. Η διαφοροποίηση δεν χρειάζεται να βασίζεται σε κάτι θεαματικό. Μπορεί να προκύπτει από εξειδίκευση σε μια ανάγκη, από συγκεκριμένο τρόπο συνεργασίας ή από παραδοτέα που κάνουν την υπηρεσία πιο κατανοητή.
Δοκιμάστε την πρόταση σε συνομιλίες
Παρουσιάστε τη νέα διατύπωση σε λίγους ανθρώπους που γνωρίζουν τον χώρο σας. Ζητήστε να σας πουν με δικά τους λόγια τι προσφέρετε και σε ποιον. Αν επαναλαμβάνουν μόνο γενικές λέξεις, χρειάζεται μεγαλύτερη σαφήνεια. Καταγράψτε επίσης τις ερωτήσεις που μένουν αναπάντητες: χρόνος, συμμετοχή πελάτη, κόστος, παραδοτέα. Χρησιμοποιήστε τις για να βελτιώσετε τη σελίδα και την εμπορική παρουσίαση.
Διαφοροποίηση που αντέχει στην παράδοση
Ελέγξτε κάθε στοιχείο διαφοροποίησης με την ερώτηση «τι πρέπει να κάνουμε διαφορετικά για να ισχύει;». Αν η πρόταση λέει ότι η συνεργασία είναι εύκολη για μικρές ομάδες, ίσως χρειάζονται σύντομα πρότυπα, λίγες σαφείς εγκρίσεις και υλικό εκπαίδευσης. Αν αναφέρει εξειδίκευση σε συγκεκριμένη ανάγκη, χρειάζεται αντίστοιχη γνώση και σχετική διαδικασία. Η υπόσχεση που δεν αλλάζει τίποτα στην παράδοση παραμένει διαφημιστική φράση. Η υπόσχεση που οδηγεί σε συγκεκριμένο τρόπο εργασίας γίνεται αναγνωρίσιμο χαρακτηριστικό και βοηθά την ομάδα να εξηγεί την αξία με συνέπεια.
Η πρόταση αξίας πρέπει να εμφανίζεται με συνέπεια στο website, στην προσφορά και στην πρώτη συζήτηση. Στην εμπορική στρατηγική της Digifox δουλεύουμε αυτή τη σύνδεση. Στείλτε μας την τωρινή περιγραφή της υπηρεσίας σας για να ξεκινήσουμε από συγκεκριμένο υλικό.
Το επόμενο βήμα για τη δική σου επιχείρηση.
Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετική αφετηρία. Συζητάμε την ανάγκη σου και βρίσκουμε ένα συγκεκριμένο βήμα που μπορείς να εφαρμόσεις.
Ας μιλήσουμε