Η περιγραφή του ιδανικού πελάτη συχνά καταλήγει σε μια φανταστική ηλικία, ένα επάγγελμα και μερικές συνήθειες. Αυτά μπορεί να βοηθούν σε ορισμένες περιπτώσεις, αλλά δεν αρκούν για μια εμπορική απόφαση. Για μια μικρή επιχείρηση, περισσότερο χρήσιμα είναι το πρόβλημα, η στιγμή που εμφανίζεται, οι διαθέσιμοι πόροι και η δυνατότητα να προσφέρει ουσιαστική υπηρεσία. Η καταλληλότητα προηγείται της ταμπέλας.
Μελετήστε συνεργασίες που είχαν καλή εφαρμογή
Διαλέξτε μερικούς πελάτες των οποίων η ανάγκη ταίριαζε καλά με την υπηρεσία. Τι ζητούσαν αρχικά; Τι τελικά χρειάζονταν; Πόσο εύκολα συγκεντρώθηκε το υλικό; Υπήρχε υπεύθυνος λήψης αποφάσεων; Ποιες προσδοκίες ήταν ρεαλιστικές; Συγκρίνετε με συνεργασίες που δυσκόλεψαν. Ο στόχος δεν είναι να χαρακτηρίσετε ανθρώπους, αλλά να εντοπίσετε συνθήκες που επιτρέπουν ή εμποδίζουν μια αποτελεσματική συνεργασία.
Τέσσερα επίπεδα χρήσιμης περιγραφής
| Επίπεδο | Ερώτηση |
|---|---|
| Ανάγκη | Ποιο συγκεκριμένο πρόβλημα θέλει να λύσει; |
| Ετοιμότητα | Μπορεί να διαθέσει τον χρόνο και το υλικό που απαιτούνται; |
| Απόφαση | Ποιος αξιολογεί την πρόταση και με ποια κριτήρια; |
| Εξυπηρέτηση | Μπορούμε να παραδώσουμε αυτό που χρειάζεται; |
Σε ένα υποθετικό εργαστήριο κατασκευών, ο κατάλληλος πελάτης δεν ορίζεται μόνο από τον κλάδο του. Χρειάζεται σχέδιο με διαστάσεις, σαφή χρήση του προϊόντος και χρονοδιάγραμμα που επιτρέπει την παραγωγή. Ένας πελάτης διαφορετικού κλάδου μπορεί να είναι εξαιρετική εφαρμογή αν διαθέτει αυτές τις πληροφορίες. Αντίθετα, ένα όνομα από τον «σωστό» κλάδο μπορεί να ζητά κάτι που η ομάδα δεν μπορεί να κατασκευάσει.
Μετατρέψτε τα κριτήρια σε φυσικές ερωτήσεις
- Τι συμβαίνει σήμερα και θέλετε να αλλάξει;
- Πότε χρειάζεστε να ξεκινήσει ή να ολοκληρωθεί η δουλειά;
- Ποιο υλικό ή ποιες πληροφορίες έχετε ήδη διαθέσιμα;
- Ποιος θα συμμετέχει στις αποφάσεις και στην καθημερινή συνεργασία;
- Υπάρχουν όρια που πρέπει να γνωρίζουμε πριν προτείνουμε λύση;
Οι ερωτήσεις δεν χρειάζεται να γίνουν ανάκριση. Εξηγήστε ότι σας βοηθούν να προτείνετε την κατάλληλη διαδρομή. Κάποιες μπορούν να μπουν στη φόρμα, άλλες στη συζήτηση. Αποφύγετε προσωπικά δεδομένα που δεν χρειάζονται για την παροχή της υπηρεσίας και μην απορρίπτετε ευκαιρίες επειδή δεν ταιριάζουν σε μια αυθαίρετη εικόνα του «τυπικού» πελάτη.
Αναθεωρήστε με βάση τα νέα δεδομένα
Μετά από έναν κύκλο πραγματικών συνεργασιών, εξετάστε αν τα κριτήρια προέβλεπαν καλή εφαρμογή. Μπορεί να ανακαλύψετε νέα αγορά ή να χρειάζεται καλύτερη προετοιμασία πριν από την έναρξη. Κρατήστε ένα σύντομο αρχείο λόγων αποδοχής και μη αποδοχής. Έτσι, η επιλογή κοινού καθοδηγεί την προσφορά και τη δουλειά της ομάδας, αντί να περιορίζει τη σκέψη σε στερεότυπα.
Κριτήρια που βοηθούν και τον πελάτη
Χρησιμοποιήστε την περιγραφή καταλληλότητας και στην ενημέρωση του πελάτη. Μπορείτε να εξηγείτε ότι μια υπηρεσία αφορά επιχειρήσεις με συγκεκριμένη ανάγκη και ότι προϋποθέτει συμμετοχή ενός υπευθύνου. Έτσι, ο ενδιαφερόμενος αυτοαξιολογείται πριν από τη συζήτηση. Αν δεν ταιριάζει η υπηρεσία, δώστε καθαρή εξήγηση χωρίς υποτιμητικούς χαρακτηρισμούς. Μπορεί να χρειάζεται διαφορετική λύση ή περισσότερη προετοιμασία. Κρατήστε ανοιχτό το ενδεχόμενο επανεξέτασης όταν αλλάξουν οι συνθήκες, αλλά μην υπόσχεστε ότι μπορείτε να εξυπηρετήσετε μια ανάγκη μόνο και μόνο επειδή η επαφή φαίνεται εμπορικά ελκυστική.
Μέσα από τη συμβουλευτική ανάπτυξης, η Digifox βοηθά να συνδέσετε την επιλογή πελατών με την πραγματική σας δυναμικότητα. Περιγράψτε μας μια συνεργασία που λειτούργησε καλά και μία που δυσκολεύτηκε.
Το επόμενο βήμα για τη δική σου επιχείρηση.
Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετική αφετηρία. Συζητάμε την ανάγκη σου και βρίσκουμε ένα συγκεκριμένο βήμα που μπορείς να εφαρμόσεις.
Ας μιλήσουμε