Μια προσφορά που περιλαμβάνει μόνο περιγραφή υπηρεσίας και τιμή αφήνει πολλές ερωτήσεις ανοιχτές. Ο πελάτης προσπαθεί να καταλάβει τι θα παραλάβει, πόσο θα συμμετέχει και πώς θα κρίνει αν η εργασία ολοκληρώθηκε. Η σαφής προσφορά οργανώνει τη συνεργασία πριν αυτή ξεκινήσει. Δεν χρειάζεται υπερβολικά επίσημη γλώσσα· χρειάζεται συγκεκριμένη περιγραφή και πραγματικές δεσμεύσεις που η ομάδα μπορεί να υποστηρίξει.
Περιγράψτε πρώτα την ανάγκη
Ξεκινήστε με μια σύντομη αποτύπωση όσων καταλάβατε από τη συζήτηση. Ποιο πρόβλημα αντιμετωπίζει η επιχείρηση και ποιο μέρος του μπορεί να καλύψει η υπηρεσία; Έτσι, ο πελάτης επιβεβαιώνει ότι η πρόταση αφορά τη δική του κατάσταση. Αν λείπουν κρίσιμα στοιχεία, μην τα καλύπτετε με παραδοχές που φαίνονται σαν συμφωνημένες απαιτήσεις. Σημειώστε καθαρά τι πρέπει να επιβεβαιωθεί.
Τα βασικά μέρη μιας χρήσιμης προσφοράς
| Μέρος | Τι εξηγεί |
|---|---|
| Πλαίσιο | Ποια ανάγκη αντιμετωπίζουμε. |
| Παραδοτέα | Τι ακριβώς θα λάβει ο πελάτης. |
| Διαδικασία | Ποια βήματα ακολουθούμε και πώς εγκρίνονται. |
| Συμμετοχή | Τι υλικό και ποιες αποφάσεις χρειάζονται από τον πελάτη. |
| Χρόνος και κόστος | Προϋποθέσεις χρονοδιαγράμματος και εμπορικό πλαίσιο. |
| Επόμενο βήμα | Πώς επιβεβαιώνεται ή συζητείται η πρόταση. |
Το «κατασκευή ιστοσελίδας» είναι γενική κατηγορία. Το «αρχική σελίδα, πέντε σελίδες υπηρεσιών, φόρμα επικοινωνίας και εκπαίδευση διαχείρισης» δίνει συγκεκριμένη εικόνα. Διευκρινίστε αν περιλαμβάνονται κείμενα, φωτογραφίες, φιλοξενία ή διαρκής υποστήριξη. Η σαφήνεια βοηθά και στη σύγκριση με άλλες προτάσεις που μπορεί να έχουν διαφορετικό εύρος.
Ένα υποθετικό παράδειγμα επιλογών
Μια επιχείρηση χρειάζεται να οργανώσει αιτήματα πελατών. Η πρώτη επιλογή μπορεί να περιλαμβάνει αποτύπωση διαδικασίας και κοινό αρχείο. Η δεύτερη μπορεί να προσθέτει παραμετροποίηση CRM και εκπαίδευση. Η τρίτη μπορεί να περιλαμβάνει συνδέσεις με επιβεβαιωμένα κανάλια. Κάθε επιλογή εξηγεί ποια ανάγκη καλύπτει και ποιες προϋποθέσεις έχει. Δεν παρουσιάζουμε περισσότερες λειτουργίες ως αυτόματα καλύτερη λύση.
Βγάλτε τις ασαφείς υποσχέσεις
- Αντί «απεριόριστες αλλαγές», ορίστε πώς γίνονται οι κύκλοι σχολίων.
- Αντί «άμεσα», δώστε χρονοδιάγραμμα με τις εξαρτήσεις του.
- Αντί «πλήρης υποστήριξη», περιγράψτε κανάλια και αντικείμενο υποστήριξης.
- Αντί «εγγυημένη ανάπτυξη», εξηγήστε παραδοτέα και τρόπο αξιολόγησης.
Πριν την αποστολή, ζητήστε από κάποιον που δεν συμμετείχε στη συζήτηση να διαβάσει την πρόταση. Μπορεί να περιγράψει τι περιλαμβάνει και ποιο είναι το επόμενο βήμα; Αν δυσκολεύεται, απλοποιήστε τη γλώσσα. Η παρουσίαση της αξίας δεν εξαρτάται από τον αριθμό σελίδων, αλλά από το πόσο εύκολα μπορεί ο πελάτης να πάρει ενημερωμένη απόφαση.
Πώς περιγράφετε όσα δεν περιλαμβάνονται
Τα όρια της προσφοράς μπορούν να διατυπωθούν απλά και χρήσιμα. Αν δεν περιλαμβάνεται παραγωγή φωτογραφιών, εξηγήστε τι υλικό χρειάζεται και πότε. Αν μια επιπλέον λειτουργία θα εκτιμηθεί χωριστά, αναφέρετε τη διαδικασία αξιολόγησής της. Σκοπός δεν είναι να γεμίσετε την πρόταση με εξαιρέσεις, αλλά να αποφύγετε διαφορετικές ερμηνείες. Όταν προκύπτει νέο αίτημα κατά την εκτέλεση, συνδέστε το με το συμφωνημένο αντικείμενο και συζητήστε την επίδραση σε χρόνο και κόστος πριν ξεκινήσει. Αυτή η διαφάνεια διευκολύνει και τον πελάτη και την ομάδα που παραδίδει.
Στη συμβουλευτική ανάπτυξης της Digifox οργανώνουμε και την εμπορική πρόταση. Στείλτε μας το πλαίσιο μιας τυπικής προσφοράς σας για να συζητήσουμε πού χρειάζεται σαφήνεια.
Το επόμενο βήμα για τη δική σου επιχείρηση.
Κάθε επιχείρηση έχει διαφορετική αφετηρία. Συζητάμε την ανάγκη σου και βρίσκουμε ένα συγκεκριμένο βήμα που μπορείς να εφαρμόσεις.
Ας μιλήσουμε